REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD
UNES
NEGOCIACION
DISCENTES:
VERVECIA JOHN C.I.V-18.488.511
AMBIENTE 6 LICENCIATURA
MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014
EL
NEGOCIADOR
Definimos conceptualmente
a la Negociación como todo proceso en el cual intervienen por lo menos dos
Partes Interesadas, persiguiendo como principal finalidad la Resolución de un
Conflicto, buscando cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que también
puede resultar en una positiva Ventaja Colectiva, busando siempre obtener
resultados que mejor se ajusten a sus intereses.
Pudiendo inclusive también
acordar Líneas de Conducta determinadas, la Negociación es por ello una forma
de poder resolver una Situación Multilateral en la que se necesite un acuerdo
que ponga finalidad al conflicto planteado, buscando siempre el mayor beneficio
para cada una de las partes
TIPOS DE NEGOCIADORES
El negociador suave: Es un
personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su
participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía
plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la
relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a
su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda
costa busca un estado de acuerdo.
El negociador duro: Es el que ve
en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige
concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el
problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir
retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su
posición de gane.
El negociador proactivo- propositivo: Donde los participantes
son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que importa, la
eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el
problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa
criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe
exponer sus limites superiores.
El hombre del
sí: A todo te dice que sí aunque no esté de
acuerdo con todo. Y lo más probable es que vaya a criticar algunas de las cosas
que estas presentando. A este personaje hay que confrontarlo con el proceso que
está usando para evadir su posición.
El hombre que todo lo sabe: Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es capaz
de informarnos acerca de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en
contradicciones, de liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad al
proceso.
El gran patinador: Es el típico presumido
y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este, proponle la
negociación como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y déjate
llevar.
El pensador tranquilo: Es el que necesita
tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna decisión. Déle
tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.
El temeroso: Le duda, piensa en
riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay que anticiparnos a sus
temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y redefina
los temores, etc.
El apático desenganchado: Esta desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier momento.
Genérele demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna
forma. Si puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle la
opción de corregirla.
El curioso: Todo quiere saber, le
importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo impensable. Dale
información, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de tener o buscar
tanta información.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
a
continuación una serie de procesos humanos implícitos en toda negociación, y
que la favorecen.
1) Misión y sentido de conjunto: Esto implica,
tener claro el para qué y hacia dónde es que un equipo se esfuerza y trabaja. A
sabiendas de que no hay ruta favorable para quien no tiene mucho.
2) Ceder
para laborar: Significa que dando, transfiriendo, compartiendo es la única
forma en que garantizamos el recibir. Porque en ocasiones es mejor
"perder" centímetros, para ganar metros.
3) Colaborar
para construir: Significa construir juntos, sumar esfuerzos y compensar
debilidades. Donde entre más, es menos el esfuerzo y más el complemento.
4)
Conciencia de conjunto: Que el espíritu, la conciencia y la expectativa de
amalgama que soy en “somos”; de la parte al todo mezclado.
5)
Conciencia de consecuencia sistémica: Implica desarrollar la capacidad para
abrir el foco o marco perceptual de un acontecimiento en la cadena asociativa
de eventos en diferentes plazos.
6)
Conciencia de interdependencia: Esto es, que de un evento aislado se tenga
clara percepción de todos y cada uno de los eslabones subsecuentes
desarrollando así una conciencia más amplia de interdependencia.
7) Apertura:
Implica limpiar, depurar y abrir todos los prejuicios, presuposiciones, filtros
y demás que puedan condicionar el intercambio de información.
8) Confianza
y credibilidad: Significa trasminar, transmitir y practicar una expectativa
incondicionada de la participación de cada uno de los miembros del equipo.
9) Claridad
y transparencia: Significa depositar todos los recursos disponibles de
intercambio de información en los medios más transparentes, directos y
abiertos.
10) Flexibilidad y movilidad: Significa estar
preparado para los cambios, las excepciones y las circunstancias que cambian el
rumbo de los acontecimientos sin perder objetivo.
11) Responsabilidad personal: Tomar a cuenta
personal y por completo el punto del proceso que le corresponde a cada quien.
POSTURAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR
Una negociación,
es algo más que saber hablar y escuchar con atención a nuestra contraparte.
Este proceso incluye habilidades más especificas como por ejemplo la de saber
variar su estilo según sea la persona que tenga enfrente, saber encontrar los
niveles de acuerdo necesarios entre dos o más personas, no perderse en el tema
negociado, etc. Por ello es que repasaremos a continuación una lista de
habilidades estratégicas que apoyan mas específicamente a dicho proceso.
1) Buen dominio
de la derivación lógica del lenguaje ( cuidar el orden del tema y la agrupación
de bloques de información): Esto se refiere a que el lenguaje digital empleado
en un discurso tiene una dirección y un curso en el que cada tema se deriva en
otros, se implica, se clasifica, se generaliza o específica etc. Esta
ramificación del lenguaje hay que saber detectarla y usarla pues en ella es en
la que se basa la organización lógica de los mensajes de nuestros
interlocutores. Para esta habilidad,
habrá que explicar que dentro de un discurso hay contenidos de un orden lógico
mayor o menor.
1.1 Saber llevar
el orden en el flujo de la información. Saber ubicarse y ubicar a su
interlocutor en el lugar o grupo lógico en el que se encuentran en la
negociación.
1.2
Saber conectar lógicamente un tema que no tenga conexión aparente con el
discurso de lo negociado.
2)
Habilidad de conciliación: lo cual implica que toda diferencia tiene en algún
nivel lógico un punto de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en
tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de
coincidencia. Desde ahí fortalecer el acuerdo aparente para luego entonces
descenderlo hasta las formas especificas o los detalles.
3)
Habilidad para inducir estados emocionales: Desde un buen punto de apoyo se
puede mover al mundo. Esto significa que la actitud emocional, en la que éste,
nuestro negociador, es de vital importancia. Si logramos llevar a nuestro
interlocutor a una emoción, recuerdo o vivencia determinada, será más fácil
lograr que acceda, que saque recursos, conocerlo más y mejor, interrumpir
diferencias y enojos en sus inicios, entre otras cosas. En gran medida este es
el arte de los grandes persuasores.
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
DURANTE LA NEGOCIACION
Una discusión negativa refuerza las inhibiciones de
nuestro opositor, estas inhibiciones impiden una posición negociadora abierta
llegando incluso a impedir un acuerdo cuando el mismo, era mutuamente
ventajoso. El resultado es que ambas partes no llegan sino a posiciones más
distantes, lo cual es la antitesis de la negociación.
Por el contrario, a fin de mejorar nuestro
comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes
conductas:
·
Escuchar más y hablar menos.
·
Realizar preguntas positivas que animen a nuestro
opositor a explicar y razonar su postura.
·
Resumir neutralmente los temas tratados.
·
No comprometernos con sus posiciones y
explicaciones.
·
Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar
sus prioridades.
·
Obtener y dar información. Cuanto más hagamos
hablar al interlocutor de su posición, pidiéndole que la clarifique y explique,
más señales nos dará inadvertidamente, sobre la firmeza o provisionalidad de
tal posición y sobre las líneas sobre las que está dispuesto a moverse. Es
preciso descubrir con una buena utilización de preguntas cuales son sus
verdaderos intereses, ir más allá de sus posiciones. Si logramos conocer sus
intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con
beneficio para ambas partes.
En los momentos iniciales por muy larga que sea la
discusión, presentando cada parte sus argumentos a favor de su posición y en
contra de la otra parte, no habrá avance alguno si las partes no indican su
predisposición a negociar algo diferente de lo que ambas ofrecen.
Una negociación no debe ser un debate. El objetivo
de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa,
intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario,
persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:
1. Escuchar
de verdad, activamente
2. Observar
y estar alerta para captar señales no verbales.
3. Ponerse
en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra
parte.
4. Enfatizar
los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
5. No hablar
demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.
6. No
interrumpir.
7. No tener
prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero
una visión completa de la posición de la otra parte.
8. No llegar
a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición
completamente.
9. No hablar
demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos
del todo.
11. Prestar especial atención a nuestra comunicación no
verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces
la forma es más importante que el contenido.
12.
Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos
ya que estos son más importantes que las palabras.
13.
Dar al adversario tiempo para aceptar, para que
pueda asimilar nuestras ideas y propuestas.
COMPORTAMIENTO DE INTERACCION DINAMICA
De las
características y actitudes fundamentales
que definen el comportamiento en las negociaciones, nos centraremos en cuatro
de ellas, las cuales se oponen entre si, y son:
Sumiso:
·
Acepta lo que le dice
·
No realiza oposición
·
Es dócil, obediente, humilde.
Dominante:
·
Es seguro de
si mismo
·
Toma el mando en la negociación
·
Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.
Hostil:
·
Solo yo cuento. Es
autoritario, dictatorial.
·
Los demás no valen nada
·
Esta en contra de todos
Afectivo:
·
Lo importante es la buena relación entre ambos.
·
Pregona "la buena onda".
·
Es cordial, sensible, emotivo, afable.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario