REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD
UNES
NEGOCIACION
DISCENTES:
ALEJANDRO CARRASCO C.I. V-14.729.177
AMBIENTE 6 LICENCIATURA
MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014
EL
NEGOCIADOR
La negociación se puede
definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con
un asunto determinado con vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando
hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes
no hará falta negociar.
La negociación busca eliminar esas
diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a
un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que
haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un
acuerdo.
Sólo con que una de las partes no
tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociación.
Una regla que debe presidir cualquier
negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es
el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo
al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como
un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con
vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
TIPOS DE NEGOCIADORES
EL NEGOCIADOR
ASERTIVO.- Es el que muestra una actitud
de firmeza positiva. Sus características principales en el momento de Negociar
son: Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte
negociadora. Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él.
Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y sentimientos y no
según los de los demás. No teme tomar decisiones. No corta ni interrumpe a los
demás. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No da rodeos ante los
problemas y las situaciones de crisis.
EL
NEGOCIADOR RACIONAL.- Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien definidas
sus metas es más analítico y menos emocional trata de convencer a la otra parte
por medio de razones lógicas.
EL
NEGOCIADOR RECIPROCO.-Es aquel que está enfocado en que las 2 partes salgan
beneficiadas. No simplemente quiere ganar sino que su contraparte también quede
satisfecha.
EL
NEGOCIADOR COLABORADOR.-El negociador colaborador busca satisfacer las
necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son
negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas
necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.
EL NEGOCIADOR EXPLORADOR.-El negociador explorador es
aquel que busca las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que
siempre va a querer tener mayor penetración en la mente de la persona con la
que esta tratando para lograr sus objetivos. En que no se este teniendo éxito
el o ella usara la forma correcta para que se de la negociación deseada.
EL NEGOCIADOR DURO.- Casi siempre
consigue lo que quiere a un costo muy alto: las relaciones humanas; pero, no
por ello, deja de ser eficiente.
CARACTERISTICAS
DEL NEGOCIADOR
Cuatro
cualidades básicas que definen a todo buen
negociador:
·
Es flexible y sabe escuchar. El
combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se
escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la
otra parte.
·
Se informa correctamente acerca
de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto
ó cerrar un acuerdo.
·
No confía. Chequea
permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
·
Sabe seducir, establecer límites
claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores
relacionados con las emociones de la otra parte.
·
A su vez, todo ejecutivo para ser
un buen negociador debe estar
capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional
en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.
POSTURAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR
Recabar y
analizar información de la otra parte
Consiste en recabar y analizar la mayor cantidad
posible de información que nos haga comprender mejor a la otra parte y que nos
situará en una mejor posición para negociar. de la contraparte, antes del
proceso de negociación.
Debemos procurar recopilar y analizar información
sobre motivaciones, necesidades e intereses así como sus prioridades, sus
alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y
debilidades.
Enmarcar la
negociación como un esfuerzo conjunto
Consiste en manejar la negociación como un esfuerzo
conjunto, y cooperar para lograr un resultado favorable para ambas partes.
El objetivo es que la otra parte adopte un estilo
cooperativo, y se muestre más abierta al diálogo, y a buscar un resultado que
satisfaga a ambos. Para aplicar esta estrategia es necesario mostrar interés
por las necesidades de la otra parte y, a la vez, comunicar las nuestras
necesidades, interese e inquietudes.
Buscar
diferencias
Consiste en identificar diferencias entre ambas
partes que nos permitan crear un mejor intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros
no tenga tanto valor, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra
parte no tenga tanto valor, pero para nosotros sí.
Cuando en una negociación de una sociedad, cada uno
de los socios acuerdan aportar recursos o habilidades que los otros socios no
poseen son complementarios con los de los demás.
Formar
coaliciones
Consisten en alianzas temporales entre personas con
el fin de defender intereses en común y negociar con otra parte más. Formar
coaliciones es otra estrategia de negociación, ya que trabajar en conjunto
permite obtener una mejor posición y un mayor poder de negociación.
Como contraparte de esta estrategia también
procurarse el dividir las coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de
debilitar su poder de negociación.
Una forma de lograrlo es ofrecer a los miembros de
la contraparte mejores condiciones que las que podrían lograr como grupo y
dejar que la otra se valga por sí misma.
ACTITUD Y
COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACION
Algunos lineamientos al respecto:
• Usar la competencia cuando
sea vital una acción rápida y decisiva (en emergencias), en asuntos importantes
en los que es necesario implementar acciones impopulares (recortar costos,
imponer reglas desagradables, disciplina) en aspectos vitales para el bienestar
de la organización en los que sepa que está en lo correcto, y en contra de
personas que sacan ventajas del comportamiento no competitivo.
• Utilizar la colaboración
para encontrar una solución integradora cuando conjuntos de preocupaciones sean
demasiado importantes como para establecer un compromiso, cuando el objetivo
sea aprender, para obtener las de personas con diferentes perspectivas,
para logar el compromiso por medio de incorporar preocupaciones en un consenso,
y para trabajar con sentimientos que hayan interferido en una relación.
• Evitar el conflicto cuando un
aspecto sea trivial o haya otros más importantes que presionen, cuando se perciba
que no hay ninguna oportunidad de satisfacer sus preocupaciones, cuando la
disrupción potencial supere los beneficios de la solución, para permitir que la
gente se tranquilice y obtenga otra perspectiva, cuando la obtención de
información rebasa una decisión inmediata, cuando otros sean capaces de
resolver el conflicto con más eficacia, y cuando los asuntos parezcan ser
tangenciales o síntomas de otros.
• Emplear el acomodo cuando
encuentre que se está equivocado y permita que se escuche una posición mejor,
para aprender y mostrar lo razonable que es; también cuando haya asuntos más
importantes para otros que para sí mismo y satisfacerlos a fin de que mantengan
la cooperación; para construir créditos sociales para asuntos posteriores; para
minimizar las pérdidas cuando se esté superado y perdiendo; cuando la armonía y
estabilidad sean especialmente importantes; y para permitir que los empleados
se desarrollen por medio del aprendizaje de sus errores.
• Usar el compromiso cuando las
metas sean importantes pero no se beneficien del esfuerzo de una disrupción
potencial de enfoques más asertivos; cuando haya oponentes con poder igual
comprometidos en metas mutuamente excluyentes; para lograr arreglos temporales
de asuntos complejos; para llegar a soluciones expeditas con presión del
tiempo; y como respaldo cuando la colaboración o competencia no tengan éxito.
COMPORTAMIENTO
DE INTERACCION DINAMICA
No hay una táctica o una estrategia para que nos garantice el éxito en
una negociación, pero cuando mas conozcamos nuestra personalidad y la de
nuestro "oponente", más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito.
Conocer la
personalidad de nuestro oponente nos
permite:
· Anticipar las dificultades que se presentaran, y de tal forma
prepararnos para ello.
· Reunir y ordenar ideas para poder manejarnos en las distintas situaciones que posiblemente se
presenten.
· Conocer y analizar sus necesidades personales.
· Lograr empatía.
De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones,
nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen entre si, y son:
Sumiso:
·
Acepta lo que le dice
·
No realiza oposición
·
Es dócil, obediente, humilde.
Dominante:
·
Es seguro de si mismo
·
Toma el mando en la negociación
·
Alta autoestima. Dominador,
tirano, intolerante.
Hostil:
·
Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial.
·
Los demás no valen nada
·
Esta en contra de todos
Afectivo:
·
Lo importante es la buena
relación entre ambos.
·
Pregona "la buena
onda".
·
Es cordial, sensible, emotivo,
afable.
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