antonio Sanchez C.I 14175369 grupo 07 Lic.

“EL NEGOCIADOR”
Película: El Negociador. (1.998).
Protagonista: Samuel L. Jackson y Kevin Spacy
ANALISIS DE ESCENA DE PELICULA
En la película “El Negociador”, desde los primeros segundos nos presenta al personaje principal (Danny Roman, protagonizado por Samuel L. Jackson) como un oficial condecorado de excelentes habilidades no solo como policía, sino a su vez como un excelente negociador.
Un hombre que está iniciando una familia y que se caracteriza como una persona que le gusta el riesgo y tiene un sentido subjetivo de la justicia.
Es un hombre que valora mucho sus relaciones personales, sus amigos, su esposa; y disfruta de lo que se puede decir una buena vida. No sólo es bueno en su trabajo, sino que también le encanta. Le da mucho valor a estos aspectos en su vida, y son los mismos que desencadenan los hechos.
Otro personaje que es relevante es Chris Savian (interpretado por Kevin Spacey). Éste al igual que Roman es un hombre que adora su trabajo y es muy bueno realizándolo. Es una persona fría que intenta evitar los conflictos al máximo, desprecia la violencia y siempre intenta llegar a una solución pacífica.
Detonante del Conflicto
Toda negociación inicia por un conflicto o problema que se da entre las partes involucradas. Éste puede verse venir o estallar repentinamente como en el caso expuesto, donde el conflicto se genera debido a la investigación que realiza el compañero de Danny llamado Nate, acerca del fondo de pensiones de los miembros de la comisaría, por esta misma investigación él es asesinado y Danny es inculpado.
Por esta razón, Danny, para probar su libertad, toma de rehenes a las personas que él considera que están implicadas en el asesinato de su compañero y ahí es donde empieza la negociación.
Si bien es cierto este conflicto ficticio se desarrolla muy rápido, no escapa de la realidad donde conflictos, que pueden ser armados, estallan en cuestiones de días o inclusive horas.
El negociador debe de estar preparado para enfrentar este reto y encontrar una forma de generar un tiempo para prepararse para enfrentar la negociación. Podemos tomar como ejemplo comparativo a Farley y Sabian.
Farley: Este fracasa en su intento de generar más tiempo para que la persona que solicitan llegue al lugar. El comete varios errores algunos son descritos a continuación:
* Su tono de voz no es pausado y no se expresa con claridad.
* Deja que sus sentimientos lo controlen. De esta forma Roman puede tomar control de le negociación y, de alguna forma, jugar con él.
* Piensa en Danny como su compañero y no como su adversario. Este es un error grave, ya que podemos socializar con los oponentes pero nunca llegar a ser considerados un aliado de la otra parte. Recordar siempre que ambas partes persiguen un objetivo que puede no coincidir con el nuestro.
* No saber cuándo dar concesiones. Farley concede cada uno de los deseos del secuestrador, no sabe cuando plantarse y dar un contra ataque a las demandas.
Al final termina perdiendo su objetivo que era conseguir más tiempo.

Sabian: El desarrolla su negociación de manera correcta, desde el momento que llega realiza las acciones correctas y consigue tiempo para prepararse y enfrentar la negociación. Algunos ejemplos podrían ser:
* Su tono de voz es pausado y claro.
* Realiza un estudio previo de la otra parte.
* Sabe cuando conceder y cuando retar a su rival.
* Distrae y serena a Roman haciendo referencia a una vieja película. Esto genera un ambiente un poco más ameno para la negociación.
Actores principales en el proceso de negociación
Danny Roman:
Actor principal y secuestrador en la historia. Como antes se menciona, es una persona que valora muchos sus relaciones sociales así como su trabajo, a la vez es una persona seria y centrada. Tiene una personalidad explosiva, que lo lleva a cometer locuras en su trabajo. (Esto es demostrado al principio de la película cuando entra en el área de peligro pese a las recomendaciones de sus compañeros). Tiene un gran respeto por la vida y es una persona que sabe como ganarse a las personas.
Como negociador, seria del tipo agresivo. Al principio intenta un beneficio para las dos partes, pero no le molesta pasar encima de los intereses de los otros para alcanzar sus objetivos. Posee una muy buena habilidad con las palabras y es muy activo. Piensa rápido bajo presión y “lee” muy bien a sus contrincantes Además posee una gran habilidad para la lectura del lenguaje corporal.
En esta negociación se ve cegado por sus intereses y no deja que le ayuden, hasta ya avanzado el proceso de negociación entiende que tiene que ceder para lograr sus objetivos.

Chris Sabian:
Hombre de familia y de personalidad tranquila. Destaca sobre todo por la frialdad con la que evalúa la situación. Su carácter es pasivo y aborrece la violencia. Tiene demasiada confianza en su conocimiento y en su manera de manejar las cosas. Tiene un gran respeto por la vida humana, así como Danny.
Como negociador se podría catalogar como “ideal”, intenta siempre una ganancia para las dos partes, cree en su capacidad y tiene métodos muy efectivos para lograr sus objetivos. Tiene una muy buena expresión oral y no utiliza argumentos redundantes.

Jefe Travis:
Este personaje es el dirigente de la operación de la policía (la parte de Sabian). Se caracteriza por un carácter fuerte y una gran experiencia en situaciones similares. Este personaje interviene mucho en el proceso de negociación, dado que aprueba las dos incursiones violentas al lugar. Estas mismas generan una tensión innecesaria.


Lugar de negociación:
Dependiendo del tipo de negociación es importante o no la escogencia del lugar. Usualmente basta con que el lugar sea cómodo, espacioso y se encuentre a una distancia prudente del lugar de hospedaje de los negociadores. En el caso de la película toma mucha relevancia el lugar, principalmente porque es escogido sólo por una parte para su beneficio.
La negociación en el filme se lleva a cabo en un rascacielos, y se da más que todo por teléfono. Aunque este lugar parezca elegido aleatoriamente, Danny, lo escoge por la falta de visibilidad, la comodidad para moverse y el hecho de que tenga pocas rutas de acceso. Esta ligera preparación hace que le sea más fácil controlar la negociación.

Error que se cometió en la negociación:
Siempre antes de toda negociación se debe realizar una investigación del tema a discutir y de los oponentes. En la película Chris, realiza desde que va en su auto una investigación acerca de Danny, y cuando llega al lugar lo primero que hace es pedir un perfil psicológico, estos datos aunque pocos son valiosos para el proceso de investigación.
En esta parte él comete un error al no interesarse por el objetivo de Danny, conseguir al verdadero culpable del asesinato, y por lo tanto no realiza la investigación adecuada del tema. Este es un error muy grave, debido a que su contraparte, tenía un conocimiento muy amplio no sólo sobre él, sino también sobre cada miembro del equipo. Este paso se podría decir que es el más importante de todos, en el filme se ve reflejado de forma muy clara, los rehenes son liberados hasta que Sabian investiga más sobre el conflicto y discute el mismo con Danny.

Definición de un Objetivo o Línea a Seguir:
Siempre se debe tener un objetivo claro, se debe saber que se quiere lograr de la negociación y todas las partes deben conocerlo. Por ejemplo, el objetivo principal del grupo de la policía era salvar a los rehenes, mientras que el de Danny probar su inocencia.
No obstante, siempre se pueden desarrollar otros objetivos durante la negociación, pero siempre siguiendo el lineamiento principal, como por ejemplo, cuando se proponen conseguir más tiempo en la negociación por parte de la policía, o cuando Roman entrega a un rehén a cambio de la electricidad para continuar su investigación.

Proceso de Negociación
En este caso la duración de la negociación fue alrededor de unas 4 horas, según lo que se estima en la película. Durante este proceso se dan varios eventos que se deben recalcar.
* Primera reunión entre Chris y Danny: Durante esta pequeña reunión los dos hacen un estudio del ambiente y del estado del otro.
* Primera intervención policial: en este caso esta intervención genera más tensión en el ambiente de negociación.
* Fingimiento del asesinato del policía: Evento importante, que cambia el curso de la negociación, hasta el momento la opinión de Chris acerca de Danny era buena, pero ahora modifica y su objetivo cambia de salvar a los rehenes y a Roman a sólo salvar a los rehenes.
* Segunda reunión entre Chris y Danny: Los dos se sobreestiman, piensan que son mejores. En este momento es que se dan las concesiones.
* Intervención de la esposa: Si bien es cierto, no se debe dejar a un tercero que no conoce de la situación o el objetivo entrar en una negociación a menos de que se tenga un motivo especifico por lo que se quiere lograr. En el caso de la película la intervención de la esposa logra su objetivo


Tácticas, Estrategias y Recomendaciones
En esta película podemos resaltar una serie de estrategias y tácticas que pueden ayudarnos en cualquier proceso de negociación, por ejemplo:
* La mentira: Aunque en esta película se exagera con esta técnica, una pequeña mentira puede sacar a los negociadores de un apuro o darles cierta ventaja en la negociación. Un ejemplo muy marcado es el fingimiento del asesinato de un rehén en la película. Es recomendable usar esta táctica muy poco y con cosas muy sencillas y pequeñas que sean fáciles de defenderse.
* La designación de garantes: Utilizar a un gobierno, institución, organismo, empresa o persona como garante a la hora de cumplir los acuerdos de la negociación es una estrategia muy buena en el caso que se desconfié de que la otra parte cumpla el acuerdo. Por ejemplo en el filme se puede decir que los garantes serian los agentes de policía, debido a que ellos se encargaban de velar que se cumplieran los acuerdos dados.
* Estudio del proceso de negociación: Si bien es cierto, es necesario hacer una investigación previa a la negociación, también Tácticas, estrategias y recomendaciones

En esta película podemos resaltar una serie de estrategias y tácticas que pueden ayudarnos en cualquier proceso de negociación, por ejemplo:
* La mentira: Aunque en esta película se exagera con esta técnica, una pequeña mentira puede sacar a los negociadores de un apuro o darles cierta ventaja en la negociación. Un ejemplo muy marcado es el fingimiento del asesinato de un rehén en la película. Es recomendable usar esta táctica muy poco y con cosas muy sencillas y pequeñas que sean fáciles de defenderse.
* La designación de garantes: Utilizar a un gobierno, institución, organismo, empresa o persona como garante a la hora de cumplir los acuerdos de la negociación es una estrategia muy buena en el caso que se desconfié de que la otra parte cumpla el acuerdo. Por ejemplo en el filme se puede decir que los garantes serian los agentes de policía, debido a que ellos se encargaban de velar que se cumplieran los acuerdos dados.
* Estudio del proceso de negociación: Si bien es cierto, es necesario hacer una investigación previa a la negociación, también es recomendable llevarla a cabo durante el proceso mismo, hacer un estudio de gestos, reacciones, vocabulario, ritmo y ambiente puede llevar a la consecución de un objetivo. Tomando como ejemplo la reunión entre Chris y Danny después del fingido asesinato, donde Danny creía que esto le iba a dar el control de la negociación, pero en realidad solo causa más conflictos porque Chris no cede.
* Las concesiones: Conceder algo a la parte opuesta en una negociación puede ser beneficioso para el negociador, inclusive puede ser más beneficioso para la parte que concede que para la que recibe. Por ejemplo en la película Chris gana un rehén a cambio de devolver la electricidad al edificio, lo que él considera irrelevante, pero en cambio Danny sabe que necesita la electricidad para continuar con su investigación.
* Evocación a los sentimientos: Tratar de que los sentimientos del negociador salgan a relucir puede ser una táctica increíblemente provechosa, de esta forma podemos llegar a entendernos de mejor manera y llegar a u acuerdo sencillo. Si se usa esta táctica nunca se debe tomar ventaja de los sentimientos de los otros, esto podría resultar contraproducente y a su vez es poco ético. En la película esta táctica se intenta pero no da resultado, cuando la esposa de Danny le pide que deje de hacer lo que está haciendo.
* Liderazgo y confianza: Aunque no se maneje el tema de la forma más idónea o no se conozca bien la situación o conflicto siempre se debe hablar con propiedad y con confianza en sus palabras, nunca se debe dudar de lo que se dice o expresar temor. Siempre se debe pensar como un líder e intentar tomar la cabeza de la negociación. Esto se denota en toda la película donde las dos partes siempre intentan tomar la cabeza en la negociación, y también se puede ver la equivocación con Farley.
Aunque estas tácticas son excelentes para el manejo de una negociación no siempre pueden ser efectivas, por esto siempre se debe estar buscando nuevas formas de lograr un acuerdo donde ambas partes ganen. Una característica muy importante de un negociador es la creatividad.

Conclusión de la Negociación
Después del proceso de haber seguido el proceso de negociación y haber logrado o no los objetivos, se debe intentar mantener una buena relación con la contraparte dado que se puede presentar otra negociación donde se vean involucrados. A su vez se debería de tener un escrito donde contenga cada uno de los puntos que se discutieron y aquellos acuerdos que se lograron. Las palabras vuelan, la tinta no.
En el caso especifico del filme, la negociación llego a un acuerdo en el que ambas partes ganaron, Sabian obtuvo a los rehenes intactos, y Danny pudo salir libre a buscar nuevas pistas para limpiar su nombre. Se debe considerar que el hecho de que Danny se haya relacionado con los rehenes de muy buena forma y se los haya “ganado” sirvió de mucha ayuda para lograr su objetivo.