REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD
UNES
“EL NEGOCIADOR”
DISCENTES:
TOVAR ISMAEL C.I. V-13.722.108
AMBIENTE 6 LICENCIATURA
MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014
EL NEGOCIADOR
La
negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o
intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes
envueltas terminen la negociación consciente de que fueran atendidas, de que
tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto
final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. El carácter
complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de
los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación
tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus
intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el
negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y
fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
TIPOS DE NEGOCIADORES
·
Competitivo: recurre al poder, es dominante, impositivo y violento
·
Manipulador: el chantajista para lograr sus propósitos. Es ventajoso
·
Acomodativo: su conducta es moldeable, sumiso. Evasivo: huye de la
negociación
·
Fatalista: siempre busca la negociación por medios negativos u ocultos
·
Transigente: busca soluciones intermedia
·
Colaborador: busca soluciones justas y favorables.
Es difícil clasificar los distintos
tipos de negociadores, ya que cada persona tiene su manera particular de
hacerlo, no obstante se pueden destacar dos estilos muy definidos.
1. Negociador enfocado en los resultados
A este tipo de personas lo único que
realmente les importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona,
no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada auto confianza, se
cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante
al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las
relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses
del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma,
imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y
lograr sus metas.
2. Negociador enfocado a los intereses de las
personas
Se reconoce en este tipo de
negociadores una preocupación por mantener una buena relación personal. Evita a
toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra
parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la
información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta
jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la
palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
En la vida real los negociadores se
situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos
dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de
tensión que termine la negociación antes de tiempo y el segundo por una
excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
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Dominar
técnicamente el problema
Es necesario que la(s) persona(s)
que se sienten en una mesa de negociación dominen perfectamente el tema del
que se está tratando. Si llegamos a un acuerdo sin dominar el tema específico
del que trata la negociación, planteémonos al menos la duda de si la otra
parte ha hecho de nosotros lo que ha querido. El conocimiento técnico nos
abre la puerta a la correcta interpretación de las intenciones de la otra
parte, del alcance de un determinado acuerdo, de la valoración de
alternativas, etc.
Analizar
la situación
Un buen negociador debe
tener la suficiente capacidad para analizar la situación que se está viviendo
en la mesa de negociación y las modificaciones que se pueden producir a lo
largo de una negociación. Esto nos permite adaptar la estrategia a la
situación, así como ir modificándola según las variaciones que vayan
produciéndose en el proceso negociador.
Tener
habilidades comunicativas
La negociación es,
esencialmente, un proceso en el que hay que poner en juego la comunicación
como elemento fundamental. Por ello, un buen negociador no debe olvidar, ni
dejar de lado, las habilidades comunicativas que pueden ser tanto verbales
como no verbales. Las habilidades comunicativas las podemos resumir en
argumentar, preguntar y escuchar. Estas dos últimas juegan un papel clave en
el mundo de las negociaciones, ya que todos sabemos que información es poder.
Hay numerosos autores que indican que el primero que obtiene datos clave de
la otra parte, será quien lleva ventaja durante el resto de la negociación.
Saber
interpretar las reacciones de la contraparte
Un proceso negociador
no es algo estático y que se mantiene igual durante toda su duración. Por el
contrario, se trata de un proceso que sufre muchas variaciones en la dinámica
de su desarrollo, de manera que las posiciones de cada una de las partes
evoluciona durante el proceso negociador.
Tener
flexibilidad ante cambios
Estos cambios vienen
determinados en la mayoría de las ocasiones por las diferentes alternativas y
concesiones que a lo largo de la negociación hacen las partes negociadoras.
Estas alternativas y concesiones van a producir una reacción en la otra
parte, ya que son elementos nuevos que aparecen sobre la mesa y que pueden
modificar todo el proceso, por ello hay que estar atento a las reacciones que
producen estas alternativas y concesiones en la otra parte para poder
establecer la estrategia a seguir.
Tener
tolerancia a la presión
Toda negociación
conlleva en sí mismo un mayor o menor grado de presión y toda persona que se
enfrente a este tipo de procesos debe tener la suficiente capacidad para
mantener sus emociones y saber valorar las situaciones sin cometer errores de
precipitación como consecuencia de esta presión. Saber valorar la importancia
del acuerdo para la otra parte te permite hacerte una idea de hasta dónde se
puede “tensar la cuerda”. A mayor importancia del acuerdo para la otra parte,
mayor será la presión que se puede ejercer durante la negociación.
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POSTURAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte
trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que
ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata
de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un
acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se
defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del
oponente.
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se
caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle
la situación en la que queda el otro.
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO DURANTE LA
NEGOCIACION
Todo el que tiene experiencia negociando termina sacando una
serie de lecciones de que se debe y que no se debe hacer en una
conversación. Estas son algunas de las pistas con las que podemos
llegar a una mejor comprensión de la filosofía de la negociación.
· Elección adecuada del momento y lugar más propicios
para la consecución de objetivos.
· Prestar atención a lo que se nos dice, sin
interrumpir innecesariamente.
· Ser capaces de generar empatía.
· Evitar temas innecesarios.
· No salirse del contexto de la conversación.
· Ser conciso y claro, evitar la ambigüedad
· Tratar de ser agradable y cordial.
· Tono de voz adecuado, nunca levantar la voz.
· Generar el mismo nivel de conversación que la
persona o grupo de personas con las que estemos hablando.
· Evitar hacer críticas.
· Darle valor a nuestras palabras, transformándonos
en alguien fresco y gratificante.
COMPORTAMIENTO DE INTERACCION DINAMICA
A partir de los ejes de
personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción
dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.
Si ahora realizamos un
cuadrante de dos ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y
otro con característica de comportamiento (Hostil / Afectuoso) podremos definir
cuatro tipos de personalidades:
N1 - Dominante – Hostil:
Es una personalidad directa y agresiva. A él, los sentimientos de los demás no
le importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a
las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y
autoritariamente. Es impaciente y demandante. Busca el éxito en las
negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a
la otra parte.
N2 - Sumiso – Hostil: La
personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas. Le
gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares
donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie. Le gusta ser flexible, le
da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar
a un acuerdo. Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere, no realiza
ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro.
N3 - Sumiso – Afectuoso: Alguien
sumiso y afectuoso, le gusta hablar e interactuar, necesita la aceptación de
los demás. Evita toda confrontación, buscando cualquier excusa para ello. Es
entusiasta, confiado, sociable impulsivo y efusivo. Tiene muy buen sentido del
humor. Tiende a ser desorganizado. Es leal y busca crear relación a largo
plazo.
N4 - Dominante –
Afectuoso: Al contrario de N2, este cuadrante agrupa las dos características
positivas. Resulta consecuentemente la personalidad ideal. Conoce perfectamente
su capacidad y limitaciones. Sabe escuchar sin interrumpir. Es muy seguro de sí
mismo. Es diplomático, paciente, sistemático analítico y metódico. Se basa en
hechos y números. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud
de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de
tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les
gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van
directos al grano
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