Grupo 7 UNES LICENCIATURA ALVARADO JUAN C.I. 10.759.583

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA RELACIONES INTERIORES, JUSTICA Y PAZ

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD

CENTRO DE FORMACION ARAGUA CARABOBO

PROGRAMA DE T.S.U. Y LICENCIATURA EN SERVICIO DE POLICIA

 

TALLER II

AUTORES:                   

-ALVARADO JUAN

C.I. 10.759.583

-AVILA VICTOR

C.I.13.720.388

-BENITEZ GERMAN

C.I. 11687.240

-BLANCO DAVID

C.I. 8.737.991

BOLIVAR JOSE

C.I. 9.661.725

-ORTEGA EDWARD

C.I. 14.103.335

-VICTORIA SALAZAR

C.I.19.173.615

-ZULY TOLEDO

C.I. 16.732.922

Maracay, Octubre 2014

ENSAYO.

Se puede definir a un Negociador como la persona  que interviene en el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas; este  procura obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una persona que logra la resolución alternativa de conflictos o situaciones.

Esta persona debe poseer una serie de características que le permitirán lograr el objetivo trazado es por ello que el negociador debe gustarle su trabajo, no le teme a las negociaciones complicadas por el contrario le motivan aún más, debe ser entusiasta aplicando todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo, comunicador con el fin de presentar con claridad su oferta para conseguir captar el interés de la otra parte.

De la misma manera, que debe saber persuadir utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar, observador para capta el estado de ánimo de la otra parte, y saber cuáles son realmente sus necesidades; además de ser sociable, respetuoso, honesto profesional, meticuloso, El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Busca resultados en el corto plazo, sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo. Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla, capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo, es ágil y encuentra la manera de superar los obstáculos, con soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración, por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

De lo anteriormente expuesto, encontramos varios tipos de negociadores tales como; El dominante, totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia las personas; El analítico, está orientado a los resultados, pero también a las personas, por lo que analiza muy bien sus pasos para no hacer nada malo en ninguno de los dos planos; El cuadrante “Pasivo”, ni las personas ni los resultados le interesan, sólo se interesa por sí mismo, trabajar lo menos posible y que nadie le moleste.

De igual forma; El Protagonista, a diferencia del hostil, tiene habilidades sociales como la simpatía. Refleja la personalidad egocéntrica que busca llamar la atención. El emotivo, se trata de una persona social a quien le importa mucho lo que los demás opinan sobre él. En constante búsqueda de la aceptación de los demás, se caracteriza por ser sumiso y afectuoso. El estético, centra su atención en cómo se ven (visual) y como se siente (kinestésico) las cosas.

Igualmente; El Intuitivo, Presupone o experimenta luna “buena sensación” ante una determinada propuesta, es impulsivo. El fuerte, toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los correctos. El indeciso, necesita más tiempo para tomar una decisión. Prefiere el consenso, es muy conversador, se interesa por agotar todas las posibilidades para la toma de decisiones finales. El débil, no es un buen negociador, es renuente a la toma de decisiones.

Es por ello, que las estrategias de la negociación definen la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas, como lo son la estrategia de “ganar ganar”, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio y la estrategia de “ganar perder” en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

En la estrategia de “ganar ganar” se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, en este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos, este tipo de negociación genera un clima de confianza.

 Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones, probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno, ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con la finalidad de que al final se obtengan mejores resultados.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales, las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración. Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca Alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar, las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición, un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Se Los negociadores no deben revelar sus verdaderos sentimientos, no sea que sus oponentes saquen ventaja de ello. Un acuerdo marginalmente aceptable es mejor que ningún acuerdo en absoluto. Si un oponente me da la oportunidad de sacar ventaja discretamente, ése es el problema. Renegociaré acuerdos rentables si el otro negociador me dice que está tropezando con dificultades.

Generalmente es beneficioso ser franco respecto a las verdaderas circunstancias de uno. Me preocupa el rechazo durante la negociación. Si los oponentes son demasiado blandos y no pueden cuidar de sí mismos, ése es su problema. Una buena causa es más digna de respeto que el poder. Se debe velar  por los intereses propios  y dejo que los oponentes miren por los suyos Si los oponentes ceden ante la presión,  se debe presionar más.

En cuanto a la Teoría Del “Comportamiento De Interacción Dinámico” (C.I.D). Cada persona negocia de una manera, pero existen ciertos estereotipos, esta teoría sobre la conducta define dos tipos, en función de lo prioritario que sea para ellos el resultado (“El fin justifica los medios”) o las personas (“no hay nada más importante que los sentimientos humanos”).

Si sólo piensa en los resultados, estaremos ante una persona que sólo quiere alcanzar sus propios objetivos a toda costa y sacar el máximo beneficio posible. Esto le hace tener una actitud agresiva, y no le importa generar tensión. Su excesiva autoconfianza le hace creer estar siempre en posesión de la verdad. No le preocupa lo que vayan a pensar de él, las relaciones personales no le interesan. Si tiene el más mínimo poder o autoridad, te aplastará, llevando una negociación del tipo “ganar-perder”

Si sólo le preocupan las personas, evitará a toda costa el enfrentamiento porque busca una relación a largo plazo. Prefiere ceder para no crear conflictos, busca colaborar y da lo que se le pide. Confía en la palabra del otro y nunca intenta manipular. Los resultados de la negociación son secundarios si van en contra de su oponente. Evidentemente, todo el mundo se encuadra en un punto intermedio. Ambos extremos no son para nada el tipo adecuado, uno por ser excesivamente duro, y el otro porque se pueden aprovechar fácilmente de él.

Para concluir se puede indicar que  la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse  a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.