TEMA 2, EL NEGOCIADOR HENYERBER BELLO C.I. V-16.763.412

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD

UNES

“EL NEGOCIADOR”

                                                                                                        DISCENTES:

                                                                                              HENYERBER BELLO C.I. V-16.763.412

                                                                                              AMBIENTE 6 LICENCIATURA

MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014

EL NEGOCIADOR

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”

TIPOS DE NEGOCIADORES

ANALÍTICO

· Se caracteriza por su gran preparación antes de entrar a una negociación. Es más eficaz en asuntos financieros y estadísticos.

· Toma decisiones en las que personalmente no está de acuerdo siempre y cuando las citas apoyen dicha decisión.

· En el ámbito laboral, es capaz de lanzar al mercado un nuevo producto que el mismo no compraría si la investigación de mercado es favorable.

· Solicita hechos concretos tales como cifras, precios, ganancias, potenciales, opciones de financiamiento, honorarios.

· Muestra interés por las historias financieras de un determinado producto o del servicio que está negociando.

· Actúa en función del paradigma "ver para creer", solicitando documentos que prueben lo que está negociando.

· Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro (analítico, racional, incrédulo).

ESTÉTICO

·  Centra su atención en como se ven (visual) y como se siente (kinestésico) las cosas.

·  Puede comportarse con diferencia ante las cifras

·  Presta mayor atención con indiferencia ante las cifras

·  Es amigo del orden y de la limpieza del ambiente

·  Es sensual es decir, entra en contacto con los objetos de su habitat.

INTUITIVO

·  Presupone o experimenta luna "buena sensación" ante una determinada propuesta.

·  Es impulsivo. Tiende a tomar decisiones con mucha rapidez.

·  Actúa básicamente por instinto.

·  Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta lo que ve y escucha.

·  Puede hacer juicios generalizados: "no me gusta", "creo que va a funcionar"

·  Pone especial interés en la confianza que siente con la persona con quien establece negociación.

FUERTE

·  Toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los correctos.

·  Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del interlocutor sin que éste haya terminado de formularlas.

·  Utiliza mucho la palabra "yo", puede necesitar ser reconocido.

·  Habla en tono de voz firme y contundente.

·  Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas

·  Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto.

·  Tiene poca disposición a reconocer sus errores.

INDECISO

·  Necesita más tiempo para tomar una decisión. Prefiere el consenso

·  Es muy conversador

·  Se interesa por agotar todas las posibilidades para la toma de decisiones finales.

·  Es observador y detallista

·  Tiende a consultar con otras personas para tener mayor información y tomar una decisión final.

DEBIL

·  No es un buen negociador.

·  Es renuente a la toma de decisiones.

·  Tiende a tartamudear.

·  Es tímido y habla lentamente.

·  Casi nunca interrumpe a su interlocutor.

·  Recurre nerviosamente al lenguaje corporal para adquirir confianza.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Se prepara bien antes de una negociación

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

No sólo realiza un análisis de él mismo, sino que también recopila y analiza información de la otra parte.

Confía en sí mismo

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación. Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro. Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra).

No muestra necesidad

Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación. Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar su BATNA, y permite que la otra parte sepa que está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas concesiones.

Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones. No sólo controla su miedo y su necesidad, sino también su ego u orgullo. Pero además es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar por posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo plazo. Sabe que las buenas relaciones le permitirán lograr que su contraparte cumpla con todas sus promesas, y que sea más flexible en una próxima negociación. Y para ello, durante y después de la negociación, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podrá cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses de la otra parte.

Es flexible

Finalmente, un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en caso de ser necesario.Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en camino surja nueva información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.

POSTURAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR

Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones. Estos autores se basan en los modelos clásicos de respuestas al conflicto considerando cuatro estrategias básicas que el negociador puede utilizar:

• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas aceptables y satisfactorias para ambas partes.

• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.

• Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.

• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores queda reducida sustancialmente.

ACTITUD Y COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACION

Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento. En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Durante la negociación, se debe llevar a cabo las siguientes conductas:

·         Escuchar más y hablar menos.

·         Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.

·         Resumir neutralmente los temas tratados.

·         No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.

·         Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.

·         Obtener y dar información.

·

COMPORTAMIENTO DE INTERACCION DINAMICA

Todo buen negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, receptiva, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir que junto a este tipo de características han de coexistir o coincidir asimismo en la persona, toda una serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las habilidades de comunicación y con la predisposición a la "ganancia mutua" en la que la aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave para el éxito de la propia negociación y sus acuerdos.

A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones. De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones, nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen entre sí, y son:

Sumiso:

Acepta lo que le dice. No realiza oposición. Es dócil, obediente, humilde.

Dominante:

Es seguro de sí mismo. Toma el mando en la negociación. Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.

Hostil:

Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial. Los demás no valen nada. Esta en contra de todos

Afectivo:

Lo importante es la buena relación entre ambos. Pregona "la buena onda". Es cordial, sensible, emotivo, afable.