REPUBLICA BOLIVARIA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD UNES INFORME EL BUEN NEGOCIADOR Discente: SILVA, JOSE. C.I V- 8.823.049 RIVERO.ESDRA C.I V- 8.824.240 CURBELO, MANUEL. C.I V-8.198.968 MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014 EL NEGOCIADOR La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que EL NEGOCIADOR- Se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un acuerdo o solución: los negociadores de los gobiernos implicados se sentaron a discutir el tratado de paz. fortalezcan la relación. El negociador es un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales. Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos. Posturas estratégicas del negociador Preparar y planificar la negociación. Realizar entrenamientos simulados antes de realizar una negociación. Investiga y buscar la mayor información posible. Conocer a la otra parte, analizando sus debilidades y sus fortalezas. Identificar las ventajas comunes de las dos partes. Intercambiar información. Manejar la comunicación oral para facilitar el contacto y el intercambio de ideas. Buscar estrategias mejores de negociación y utilizar la adecuada para cada ocasión. Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. Establecer las proposiciones iníciales. Acercar las posiciones diferentes. Cerrar de la negociación. Características del líder negociador El negociador debe tener conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta. Un Buen negociador debe tener distintas características, y debe usarlas dependiendo de la persona y la situación, ya que cada negociación es diferente a la anterior. Algunas Es entusiasta: Es un gran comunicador: Es persuasivo: Es muy observador: Es sociable: Es respetuoso: Es honesto: Es profesional: Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: Es meticuloso: Es sólido: Tiene autoconfianza: Es ágil: Es expeditivo Acepta el riesgo: Es paciente: Es creativo: De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones, nombraremos cuatro de ellas: Sumiso: Acepta lo que le dice. No realiza oposición. Es dócil, obediente, humilde. Dominante: Es seguro de sí mismo. Toma el mando en la negociación. Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante. Hostil: Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial. Los demás no valen nada. Está en contra de todos. Afectivo: Lo importante es la buena relación entre ambos. Es cordial, sensible, emotivo. Tipos de negociadores El negociador de hechos: El negociador de relaciones: El negociador intuitivo: El negociador lógico: Actitud y comportamiento durante la negociación Saber Callar. Asumir riesgos. Dependencia. Esfuerzo. Comportamiento de interacción dinámica Todo buen negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, receptiva, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir que junto a este tipo de características han de coexistir o coincidir asimismo en la persona, toda una serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las habilidades de comunicación y con la predisposición a la "ganancia mutua" en la que la aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave para el éxito de la propia negociación y sus acuerdos. A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones. Conceptos básicos en la negociación de rehenes El paso crucial: la negociación Existen varios tipos de negociaciones: 1.- Directa: se lleva a cabo en el mismo país y existe una comunicación directa entre las autoridades y los secuestradores. 2.- Indirecta: el secuestrado se puede encontrar en otro país. Los negociadores extranjeros tienen entonces un rol primordial. También se lleva a cabo en el mismo país, pero se requiere de un intermediario. 3.- La negociación de secuestrados vivos: se asume que todos o parte de los secuestrados está El síndrome de Estocolmo A raíz de un robo al banco Kreditbanker en Estocolmo, Suecia, en agosto de 1973, durante el cual cuatro empleados fueron tomados como rehenes por dos individuos por un tiempo de 131 horas, aproximadamente, fue identificado y comprobado teóricamente lo que hoy conocemos con el nombre de “síndrome de Estocolmo”. Durante el tiempo que duró este incidente, los rehenes establecieron