Análisis de las estrategias de negociación, Grupo7, Soler, Reina,Garcia, Fajardo,Salas, Varela

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD

NÚCLEO ARAGUA (UNES)

LICENCIATURA EN GESTIÓN POLICIAL.

ANALISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

Profesor: Lic. Jose Moreno

Materia: Estrategias de Negociación

Licenciatura Grupo 7

Discente:

 Jean Soler, C.I 14.577.731

Leonela García, C.I  19.224.266

Margarita Varela, C.I 15.963.552

Carlos Salas, C.I 13.853.902

Víctor Reina, C.I 12.139.134

Fajardo Gustavo, C.I 17273546

Maracay, Octubre 2014

A través de la siguiente lectura podemos analizar unos de os puntos mas importante que tenemos en nuestras carrera policial donde  establece que la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos del otro. La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo que se establece cuando usted y la otra persona comparten intereses comunes, pero al mismo tiempo tienen intereses opuestos. El factor común en las diversas conceptualizaciones está en que toda negociación se presenta dentro de una confrontación de intereses, y en que las diferencias existentes deben ser resultas por las otras partes, aprovechando los distintos valores, los conflictos a nivel policial es el primer paso de su manejo. Se trata de una síntesis de diversos factores que influyen en el conflicto. Es como un inventario de las perspectivas, interpretaciones y opiniones de los involucrados. Instrucciones: A partir del esquema anterior, leamos con mucha atención el siguiente dilema y establezcamos cada una de las fases del conflicto.

En los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas. Actualmente, se utiliza la Programación Neurolingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe.

El Negociador, Se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un acuerdo o solución.

Se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.

Tipos de Negociadores

Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos.

Características del Negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:

·         Le gusta negociar

·         Entusiasta.

·         Gran comunicador

·         Persuasivo

·         Muy observador

·         Psicólogo:

·         Sociable

·         Respetuoso

·         Honesto

·         Profesional

·         Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.

·         Es meticuloso

·         Firme, sólido

·         Autoconfianza

·         Agil

·         Resolutivo

·         Acepta el riesgo

·         Paciente

·         Creativo

En la negociación no se puede ser blando (se podrá pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Posturas estratégicas del negociador

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.

Actitud y comportamiento durante la negociación

·         Escuchar más y hablar menos.

·         Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.

·         Resumir neutralmente los temas tratados.

·         No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.

·         Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.

·         Obtener y dar información

un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:

·         Escuchar de verdad, activamente

·         Observar y estar alerta para captar señales no verbales.

·         Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte.

·         Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.

·         No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.

·         No interrumpir.

Los comportamientos de interacción dinámica. CID análisis.

ACTIVO

RECIPROCO

                                                       GANAR - GANAR

                                                                           CID 4

                                                                     RACIONAL

                                                                      (HUMANO)

           GANAR - PERDER                                                                        PERDER - GANAR

                   CID 1                                                                                                  CID 3

            DESTRUCTIVO                                                                             COMPLACIENTE

                (REPTIL)                                                                                       (MAMIFERO)

                                               

                                                           

                                                           PERDER - PERDER

                                                                            CID 2

PASIVO

                                                                   DEPRESIVO

EGOCENTRICO

                                                                           (PEZ)

Es así que se pueden definir básicamente cuatro tipos de comportamiento:

CID 1: Ego-activo, agresivo, duro, amenazante, desconfiado, rígido, trata a los demás como enemigos y solo admite ganar mediante su propia solución sin ceder nada, muy competitivo, no piensa en los otros, motivado por una fuerte necesidad de autoestima e independencia. Es “alguien que pisa fuerte”.

CID 2: Ego-céntrico, desconfiado, busca sobreprotegerse, no negocia realmente, se escabulle,  es egoista y negativo, elude los puntos principales, es temeroso y finalmente debe resignarse a perder, prefiere el reposo a la competencia, piensa que la mejor ofensiva es una buena defensa, se siente víctima de los demás, el no te metas marca su relación con la comunidad. Lo motiva la necesidad de seguridad, porque se siente rechazado y desairado.

CID 3: Recíproco-pasivo, amistoso, blando, confiado, afectuoso, cede y hace concesiones, termina perdiendo, pero lo acepta porque “perdió con un amigo”, orientado a las personas, no desea la utilidad, es amigo de todo el mundo, es temeroso, en su punto de vista la visión de la mayoría es la mejor, tiene necesidad de gustar.

CID 4: Recíproco-positivo, empático, genera confianza, quiere resolver el problema, es creativo, busca el compromiso con los demás y su objetivo es que ganen los dos, motivado por una necesidad de autorrealización e independencia, deplora la idea de inmovilizarse, se orienta abiertamente al crecimiento, es objetivo, consigo mismo, tiene una  excelente relación con los demás, es flexible y adaptable a todo tipo de situaciones. Se acerca con y no a ni contra el otro.

Es muy importante que la policía trate de entablar una relación positiva con la persona que se comunica con los secuestradores y permanezca, al mismo tiempo, objetiva. La policía necesitará infundir confianza en que está allí para ayudar a obtener la liberación de la víctima. A continuación se dan algunos ejemplos de las tácticas básicas y prácticas recomendadas: Si se han hecho varias demandas de rescate, se debe examinar primero la más fácil de cumplir. La persona que se comunica con los secuestradores no debe sugerir una demanda de rescate que no han considerado los secuestradores. No se debe prometer lo que no se puede cumplir. Se debe procurar una prórroga del plazo.

 De ser posible, se debe exigir una prueba de que la víctima está viva (haciendo que la persona secuestrada hable por teléfono). Se debe exigir una prueba de que la víctima se encuentra en buenas condiciones.

En los actuales momentos, hemos revisado varios reportes de prensa nacional y regional en donde se han presentado situaciones de rehenes unas con feliz termino pero en otras con lamentables noticias, un hecho reciente fue la muerte de unos funcionarios del CICPC en los valles del tuy y en valencia durante labores cotidianas de investigación de campo, donde fueron tomados como rehenes y posteriormente fueron asesinado, en todo el proceso de la negociación había señales de vida pero ya al finalizar el proceso los atacantes tomaron la acción de asesinarlos solo por ser policías.

En nuestra profesión policial, todos y cada uno de los funcionarios policiales debemos saber tomar desiciones en casos fáciles y en casos realmente difíciles donde la vida corre riesgo tanto del negociador como de las victimas y victimario, las formaciones diarias nos dan las herramientas de análisis e interpretación de nuestras tomas de decisiones y nos permitirá llevar a feliz termino un conflicto, lo cual con saber las normas básicas de negociación y resolución de conflictos podemos ser buenos funcionarios policiales y buenos ciudadanos en nuestras comunidades, por que lo aplicado en la función policial también lo podemos aplicar en nuestras comunidades para la sana paz y armonía de convivencia ciudadana.