REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA
EDUCACION SUPERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE
LA SEGURIDAD
UNES
“EL NEGOCIADOR”
DISCENTES:
BARRIOS, DOUGLAS. 8.736.322
CARRILLO,
WILFREDO.9.318.765
RIZZO, YSRRAEL. 8.522.599
MARACAY, 02 DE NOVIEMBRE 2014
EL
NEGOCIADOR
Negociar es una
actividad o método por el que, dos o más partes interesadas en un asunto,
acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada
uno.
La negociación se define como una
conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone
una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr
compromisos duraderos que fortalezcan la relación.
El negociador es un
líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de
las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en
los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para
las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses
personales. Supone la
utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes
propicios de colaboración logrando compromisos duraderos.
TIPOS DE NEGOCIADORES
El negociador
de hechos:
Es aquel que
conoce todos los "hechos" relacionados con la negociación. Es aquel
que pregunta sobre los puntos y cubre todos los ángulos para estar seguro de
que ningún hecho se omite. Un negociador de hechos proporciona toda la
información necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.
Es aquel que
establece relaciones con las otras partes y está dispuesto a construir
confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y
percibe la posición de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos
racionales de la negociación.
Es aquel que
define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A veces
descubre soluciones inesperadas y puede ver la globalidad del problema.
Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el progreso de la
negociación. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su forma poco
convencional de actuar y su falta de disciplina.
Pone las reglas
de la negociación y desarrolla la agenda. Puede discutir de forma lógica y
libre de emociones y puede adaptar su posición a las circunstancias cambiantes.
A veces puede encontrar más importante el proceso de negociación que el
contenido o el mismo resultado.
CARACTERISTICAS
DEL NEGOCIADOR
Es
entusiasta:
aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es
un gran comunicador:
sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra
parte. Se expresa con convicción.
Es
persuasivo:
sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.
Es
muy observador:
capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación,
sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Es
sociable:
una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una
atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada,
oportuna.
Es
respetuoso:
muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera
lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.
Es
honesto:
negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es
profesional:
es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta
la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las
características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es
meticuloso:
reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeños detalles.
Es
sólido:
tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles
son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las
formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Tiene
autoconfianza:
el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por
la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Es
ágil:
capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su
posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la
negociación. No deja escapar una oportunidad.
Es
expeditivo:
busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son
sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no
desiste sin plantear batalla.
Acepta
el riesgo:
sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un
tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la
compañía).
Es
paciente:
sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no
debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Es
creativo:
encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.
POSTURAS
ESTRATEGICAS DEL NEGOCIADOR
v Preparar y planificar la negociación.
v
Realizar entrenamientos simulados antes de realizar
una negociación.
v
Investiga y buscar la mayor información posible.
v
Conocer a la otra parte, analizando sus debilidades y
sus fortalezas.
v
Identificar las ventajas comunes de las dos partes.
v Intercambiar información.
v
Manejar la comunicación oral para facilitar el
contacto y el intercambio de ideas.
v
Buscar estrategias mejores de negociación y utilizar
la adecuada para cada ocasión.
v Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación
inicial con el otro negociador.
v Establecer las proposiciones iníciales.
v Acercar las posiciones diferentes.
v Cerrar de la negociación.
ACTITUD Y
COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACION
Saber Callar. Es mejor callar y escuchar a tiempo que hablar fuera de lugar. Al saber
callarnos podemos escuchar los argumentos de la otra parte, pudiendo argumentar
mejor, y no cometemos el error de dar información de más y perjudicarnos.
Asumir riesgos. La parte o persona que no le importa arriesgar una carga más grande de
inseguridad con respecto a un premio o castigo, verá aumentar su poder.
Dependencia. Si una de las partes lo tiene sobre la otra tendrá además
posibilidades de poder tomar ventajas en la negociación u obtener mejor posición. Esto se cumple si una
de las partes tiene dependencia sobre la otra.
Esfuerzo. Es ventajoso querer esforzarse, ya que negociar también implica un
desgaste arduo. La parte que se esfuerce más y resista al desgaste podrá salir
con sus objetivos cumplidos en la negociación.
COMPORTAMIENTO
DE INTERACCION DINAMICA
Todo buen
negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, receptiva,
comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa,
despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir que junto a este tipo de
características han de coexistir o coincidir asimismo en la persona, toda una
serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las habilidades de comunicación y con la predisposición a la "ganancia mutua" en la que la
aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave para el éxito de la propia negociación y sus acuerdos. A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.
De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones, nombraremos
cuatro de ellas:
Sumiso:
Acepta lo que le dice.
No realiza oposición.
Es dócil, obediente, humilde.
Dominante:
Toma el mando en la negociación.
Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.
Hostil:
Los demás no valen nada.
Está en contra de todos.
Afectivo:
Lo importante es la buena relación entre ambos.
Es cordial, sensible, emotivo.
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