“EL NEGOCIADOR”
Película: El
Negociador. (1.998).
Protagonista: Samuel L. Jackson y Kevin
Spacy
ANALISIS DE
ESCENA DE PELICULA
En la película “El Negociador”, desde los
primeros segundos nos presenta al personaje principal (Danny Roman,
protagonizado por Samuel L. Jackson) como un oficial condecorado de excelentes
habilidades no solo como policía, sino a su vez como un excelente negociador.
Un hombre que está iniciando una familia y que se
caracteriza como una persona que le gusta el riesgo y tiene un sentido
subjetivo de la justicia.
Es un hombre que valora mucho sus relaciones personales, sus amigos, su esposa; y disfruta de lo que se puede decir una buena vida. No sólo es bueno en su trabajo, sino que también le encanta. Le da mucho valor a estos aspectos en su vida, y son los mismos que desencadenan los hechos.
Es un hombre que valora mucho sus relaciones personales, sus amigos, su esposa; y disfruta de lo que se puede decir una buena vida. No sólo es bueno en su trabajo, sino que también le encanta. Le da mucho valor a estos aspectos en su vida, y son los mismos que desencadenan los hechos.
Otro personaje que es relevante es Chris Savian
(interpretado por Kevin Spacey). Éste al igual que Roman es un hombre que adora
su trabajo y es muy
bueno realizándolo. Es una persona fría que intenta evitar los conflictos al
máximo, desprecia la violencia y siempre intenta llegar a una solución
pacífica.
Detonante del Conflicto
Toda negociación
inicia por un conflicto o problema que se da entre las partes involucradas.
Éste puede verse venir o estallar repentinamente como en el caso expuesto,
donde el conflicto se genera debido a la investigación que realiza el compañero
de Danny llamado Nate, acerca del fondo de pensiones de los miembros de la
comisaría, por esta misma investigación él es asesinado y Danny es inculpado.
Por esta razón, Danny, para probar su libertad,
toma de rehenes a las personas que él considera que están implicadas en el
asesinato de su compañero y ahí es donde empieza la negociación.
Si bien es cierto este conflicto ficticio se
desarrolla muy rápido, no escapa de la realidad donde conflictos, que pueden
ser armados, estallan en cuestiones de días o inclusive horas.
El negociador debe de estar preparado para
enfrentar este reto y encontrar una forma de generar un tiempo para prepararse
para enfrentar la negociación. Podemos tomar como ejemplo comparativo a Farley
y Sabian.
Farley: Este
fracasa en su intento de generar más tiempo para que la persona que solicitan
llegue al lugar. El comete varios errores algunos son descritos a continuación:
* Su tono de voz no es pausado y no se expresa con claridad.
* Su tono de voz no es pausado y no se expresa con claridad.
* Deja que sus
sentimientos lo controlen. De esta forma Roman puede tomar control de le
negociación y, de alguna forma, jugar con él.
* Piensa en
Danny como su compañero y no como su adversario. Este es un error grave, ya que
podemos socializar con los oponentes pero nunca llegar a ser considerados un
aliado de la otra parte. Recordar siempre que ambas partes persiguen un
objetivo que puede no coincidir con el nuestro.
* No saber cuándo
dar concesiones. Farley concede cada uno de los deseos del secuestrador, no
sabe cuando plantarse y dar un contra ataque a las demandas.
Al final termina perdiendo su objetivo que era
conseguir más tiempo.
Sabian: El desarrolla su negociación de manera correcta, desde el momento que llega realiza las acciones correctas y consigue tiempo para prepararse y enfrentar la negociación. Algunos ejemplos podrían ser:
Sabian: El desarrolla su negociación de manera correcta, desde el momento que llega realiza las acciones correctas y consigue tiempo para prepararse y enfrentar la negociación. Algunos ejemplos podrían ser:
* Su tono de voz
es pausado y claro.
* Realiza un
estudio previo de la otra parte.
* Sabe cuando
conceder y cuando retar a su rival.
* Distrae y
serena a Roman haciendo referencia a una vieja película. Esto genera un
ambiente un poco más ameno para la negociación.
Actores principales en el proceso de negociación
Danny Roman:
Actor principal
y secuestrador en la historia. Como antes se menciona, es una persona que
valora muchos sus relaciones sociales así como su trabajo, a la vez es una
persona seria y centrada. Tiene una personalidad explosiva, que lo lleva a
cometer locuras en su trabajo. (Esto es demostrado al principio de la película
cuando entra en el área de peligro pese a las recomendaciones de sus
compañeros). Tiene un gran respeto por la vida y es una persona que sabe como ganarse
a las personas.
Como negociador, seria del tipo agresivo. Al
principio intenta un beneficio para las dos partes, pero no le molesta pasar
encima de los intereses de los otros para alcanzar sus objetivos. Posee una muy
buena habilidad con las palabras y es muy activo. Piensa rápido bajo presión y
“lee” muy bien a sus contrincantes Además posee una gran habilidad para la
lectura del lenguaje corporal.
En esta negociación se ve cegado por sus intereses y no deja que le ayuden, hasta ya avanzado el proceso de negociación entiende que tiene que ceder para lograr sus objetivos.
En esta negociación se ve cegado por sus intereses y no deja que le ayuden, hasta ya avanzado el proceso de negociación entiende que tiene que ceder para lograr sus objetivos.
Chris Sabian:
Hombre de
familia y de personalidad tranquila. Destaca sobre todo por la frialdad con la
que evalúa la situación. Su carácter es pasivo y aborrece la violencia. Tiene
demasiada confianza en su conocimiento y en su manera de manejar las cosas.
Tiene un gran respeto por la vida humana, así como Danny.
Como negociador
se podría catalogar como “ideal”, intenta siempre una ganancia para las dos
partes, cree en su capacidad y tiene métodos muy efectivos para lograr sus
objetivos. Tiene una muy buena expresión oral y no utiliza argumentos
redundantes.
Jefe Travis:
Este personaje
es el dirigente de la operación de la policía (la parte de Sabian). Se
caracteriza por un carácter fuerte y una gran experiencia en situaciones
similares. Este personaje interviene mucho en el proceso de negociación, dado
que aprueba las dos incursiones violentas al lugar. Estas mismas generan una
tensión innecesaria.
Lugar de negociación:
Dependiendo del
tipo de negociación es importante o no la escogencia del lugar. Usualmente
basta con que el lugar sea cómodo, espacioso y se encuentre a una distancia
prudente del lugar de hospedaje de los negociadores. En el caso de la película
toma mucha relevancia el lugar, principalmente porque es escogido sólo por una
parte para su beneficio.
La negociación
en el filme se lleva a cabo en un rascacielos, y se da más que todo por
teléfono. Aunque este lugar parezca elegido aleatoriamente, Danny, lo escoge
por la falta de visibilidad, la comodidad para moverse y el hecho de que tenga
pocas rutas de acceso. Esta ligera preparación hace que le sea más fácil
controlar la negociación.
Error que se cometió en la negociación:
Siempre antes de
toda negociación se debe realizar una investigación del tema a discutir y de
los oponentes. En la película Chris, realiza desde que va en su auto una
investigación acerca de Danny, y cuando llega al lugar lo primero que hace es
pedir un perfil psicológico, estos datos aunque pocos son valiosos para el
proceso de investigación.
En esta parte él
comete un error al no interesarse por el objetivo de Danny, conseguir al
verdadero culpable del asesinato, y por lo tanto no realiza la investigación
adecuada del tema. Este es un error muy grave, debido a que su contraparte,
tenía un conocimiento muy amplio no sólo sobre él, sino también sobre cada
miembro del equipo. Este paso se podría decir que es el más importante de
todos, en el filme se ve reflejado de forma muy clara, los rehenes son
liberados hasta que Sabian investiga más sobre el conflicto y discute el mismo
con Danny.
Definición de un Objetivo o Línea a Seguir:
Siempre se debe
tener un objetivo claro, se debe saber que se quiere lograr de la negociación y
todas las partes deben conocerlo. Por ejemplo, el objetivo principal del grupo
de la policía era salvar a los rehenes, mientras que el de Danny probar su
inocencia.
No obstante,
siempre se pueden desarrollar otros objetivos durante la negociación, pero
siempre siguiendo el lineamiento principal, como por ejemplo, cuando se
proponen conseguir más tiempo en la negociación por parte de la policía, o
cuando Roman entrega a un rehén a cambio de la electricidad para continuar su
investigación.
Proceso de Negociación
En este caso la
duración de la negociación fue alrededor de unas 4 horas, según lo que se
estima en la película. Durante este proceso se dan varios eventos que se deben
recalcar.
* Primera
reunión entre Chris y Danny: Durante esta pequeña reunión los dos hacen un
estudio del ambiente y del estado del otro.
* Primera
intervención policial: en este caso esta intervención genera más tensión en el
ambiente de negociación.
* Fingimiento
del asesinato del policía: Evento importante, que cambia el curso de la
negociación, hasta el momento la opinión de Chris acerca de Danny era buena,
pero ahora modifica y su objetivo cambia de salvar a los rehenes y a Roman a
sólo salvar a los rehenes.
* Segunda
reunión entre Chris y Danny: Los dos se sobreestiman, piensan que son mejores.
En este momento es que se dan las concesiones.
* Intervención
de la esposa: Si bien es cierto, no se debe dejar a un tercero que no conoce de
la situación o el objetivo entrar en una negociación a menos de que se tenga un
motivo especifico por lo que se quiere lograr. En el caso de la película la
intervención de la esposa logra su objetivo
Tácticas,
Estrategias y Recomendaciones
En esta película
podemos resaltar una serie de estrategias y tácticas que pueden ayudarnos en
cualquier proceso de negociación, por ejemplo:
* La mentira:
Aunque en esta película se exagera con esta técnica, una pequeña mentira puede
sacar a los negociadores de un apuro o darles cierta ventaja en la negociación.
Un ejemplo muy marcado es el fingimiento del asesinato de un rehén en la
película. Es recomendable usar esta táctica muy poco y con cosas muy sencillas
y pequeñas que sean fáciles de defenderse.
* La designación
de garantes: Utilizar a un gobierno, institución, organismo, empresa o persona
como garante a la hora de cumplir los acuerdos de la negociación es una
estrategia muy buena en el caso que se desconfié de que la otra parte cumpla el
acuerdo. Por ejemplo en el filme se puede decir que los garantes serian los
agentes de policía, debido a que ellos se encargaban de velar que se cumplieran
los acuerdos dados.
* Estudio del
proceso de negociación: Si bien es cierto, es necesario hacer una investigación
previa a la negociación, también Tácticas, estrategias y recomendaciones
En esta película podemos resaltar una serie de estrategias y tácticas que pueden ayudarnos en cualquier proceso de negociación, por ejemplo:
* La mentira:
Aunque en esta película se exagera con esta técnica, una pequeña mentira puede
sacar a los negociadores de un apuro o darles cierta ventaja en la negociación.
Un ejemplo muy marcado es el fingimiento del asesinato de un rehén en la
película. Es recomendable usar esta táctica muy poco y con cosas muy sencillas
y pequeñas que sean fáciles de defenderse.
* La designación
de garantes: Utilizar a un gobierno, institución, organismo, empresa o persona
como garante a la hora de cumplir los acuerdos de la negociación es una
estrategia muy buena en el caso que se desconfié de que la otra parte cumpla el
acuerdo. Por ejemplo en el filme se puede decir que los garantes serian los
agentes de policía, debido a que ellos se encargaban de velar que se cumplieran
los acuerdos dados.
* Estudio del
proceso de negociación: Si bien es cierto, es necesario hacer una investigación
previa a la negociación, también es recomendable llevarla a cabo durante el
proceso mismo, hacer un estudio de gestos, reacciones, vocabulario, ritmo y
ambiente puede llevar a la consecución de un objetivo. Tomando como ejemplo la
reunión entre Chris y Danny después del fingido asesinato, donde Danny creía
que esto le iba a dar el control de la negociación, pero en realidad solo causa
más conflictos porque Chris no cede.
* Las
concesiones: Conceder algo a la parte opuesta en una negociación puede ser
beneficioso para el negociador, inclusive puede ser más beneficioso para la parte
que concede que para la que recibe. Por ejemplo en la película Chris gana un
rehén a cambio de devolver la electricidad al edificio, lo que él considera
irrelevante, pero en cambio Danny sabe que necesita la electricidad para
continuar con su investigación.
* Evocación a
los sentimientos: Tratar de que los sentimientos del negociador salgan a
relucir puede ser una táctica increíblemente provechosa, de esta forma podemos
llegar a entendernos de mejor manera y llegar a u acuerdo sencillo. Si se usa
esta táctica nunca se debe tomar ventaja de los sentimientos de los otros, esto
podría resultar contraproducente y a su vez es poco ético. En la película esta
táctica se intenta pero no da resultado, cuando la esposa de Danny le pide que
deje de hacer lo que está haciendo.
* Liderazgo y
confianza: Aunque no se maneje el tema de la forma más idónea o no se conozca
bien la situación o conflicto siempre se debe hablar con propiedad y con
confianza en sus palabras, nunca se debe dudar de lo que se dice o expresar
temor. Siempre se debe pensar como un líder e intentar tomar la cabeza de la
negociación. Esto se denota en toda la película donde las dos partes siempre
intentan tomar la cabeza en la negociación, y también se puede ver la
equivocación con Farley.
Aunque estas
tácticas son excelentes para el manejo de una negociación no siempre pueden ser
efectivas, por esto siempre se debe estar buscando nuevas formas de lograr un
acuerdo donde ambas partes ganen. Una característica muy importante de un
negociador es la creatividad.
Conclusión de la Negociación
Después del proceso
de haber seguido el proceso de negociación y haber logrado o no los objetivos,
se debe intentar mantener una buena relación con la contraparte dado que se
puede presentar otra negociación donde se vean involucrados. A su vez se
debería de tener un escrito donde contenga cada uno de los puntos que se
discutieron y aquellos acuerdos que se lograron. Las palabras vuelan, la tinta
no.
En el caso
especifico del filme, la negociación llego a un acuerdo en el que ambas partes
ganaron, Sabian obtuvo a los rehenes intactos, y Danny pudo salir libre a
buscar nuevas pistas para limpiar su nombre. Se debe considerar que el hecho de
que Danny se haya relacionado con los rehenes de muy buena forma y se los haya
“ganado” sirvió de mucha ayuda para lograr su objetivo.
AMARO
JOSE CEDULA Nº V.-11.237.672
GRUPO
07, LICENCIATURA
